中央空调市场分析报告_中央空调市场分析调查报告

1.怎么才能做好一个中央空调销售。有发展前景阿？

2.制冷与空调技术发展前景概况

3.家电行业发展现状分析属于当代中国经济吗

4.做商用中央空调的业务员和维修员哪个前景好，收入高

5.空调市场前景怎么样 目前什么品牌的空调发展更好

6.中央空调业务员的业务流程?

中央空调市场总体来说挺大的，但是竞争更不小啊，目前据了解很多暖通、制冷的公司都可以做的，如果做大项目的话，招标则需要资质和关系，所以销售这方面压力蛮大的，也不好做，如果是工程设计或安装的话，估计还可以，前提是加入一个有实力的公司啊。

怎么才能做好一个中央空调销售。有发展前景阿？

空调在城市的比例是20%,更别说农村了，你说是不是朝阳行业，中央空调维修的人才现在很缺乏，因为中央空调系统很复杂，特别是大的系统，例如离心机、螺杆机，一般都是产品生产厂家来维修，经销商或则代理售后维保的都没有能力来维修，这样就造成维修成本上升，而且也不方便，一般维修的时间很长，从待遇来说，你如果进一个公司，不可能每天都有空调修，你可以做个自由人，跟各个公司的法律顾问一样，有问题的时候，你就出马一下，但是每个月是要有固定工资的，等维修熟练了，可以往空调系统设计方面发展，前景不错，单单维修的化一个月固定工资2000以上没问题，大城市起码是3500,然后代理的维修要有提成，还可以搞搞销售，祝你好运！

制冷与空调技术发展前景概况

总结专业销售人员的经验、学习孙总业务培训的讲课、结合自己的工作实践，浅谈以下几点仅供参考：

1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；强大的经济后盾。

2、首先是对公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手的产品特点情况。分体空调可以研究苏宁商场、格力空调专卖或者空调商场的营销手段，中央空调看齐北辰、希望，竞争宇航、金光。

3、建立销售渠道，这一点可以向领导或者厂家代表请教，并仔细观察他们的工作方法。

4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。做开利、麦克维尔应该多依赖点技术，兼做关系。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多）。

6，提高销售人员的技术水平。

7，实惠的价格，合理的设计，完美的服务。

8、钱和质量是产品销售的基本，既要懂产品又得晓得送礼。

9、技术第一、服务第一、做人第一，就可成为高级销售。

11、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。

12、 个人素质第一 技术知识第二

关系网络第三 产品质量第四 金钱支持第五 工作责任心最重要了.

13、信息量，关系网，品牌，公司实力，个人能力。

总结一下做销售很重要的几点： 勤奋、关系、专业、做人、坚持、大胆、机遇。　作者:佚名

家电行业发展现状分析属于当代中国经济吗

制冷、空调行业相关公司：冰轮环境(000811)、双良节能(600481)、海容冷链(603187)、银都股份(603277)、雪人股份(002639)等

本文核心数据：中国制冷、空调设备行业市场规模、中国制冷、空调设备行业市场结构等

行业中企业众多，规模庞大

制冷设备，是指指用于专业生产、商业经营等方面的制冷设备和空调设备的制造，但不包括家用空调设备的制造。制冷、空调设备行业是一个容纳大量细分领域的大行业，拥有众多的企业。根据国家统计局统计数据，2012-2018年我国规模以上制冷、空调设备行业企业数量呈现增长趋势，但在2019年我国规模以上制冷、空调设备行业企业数量出现了首次下降，共为1174家。根据2020年我国制冷、空调设备行业新建企业的情况来看，初步估计2020年我国规模以上制冷、空调设备行业企业数量约有1157家。

我国制冷、空调设备行业参与者主要分为外资企业、国产特定应用制冷设备生产商和国产通用制冷设备生产商。

行业市场总量震荡变化

近年来，国内经济飞速增长，生活水平有了质的飞跃，冷冻冷藏需求日益凸显，制冷空调设备迎来巨大的发展机遇。根据国家统计局统计，2012-2019年我国规模以上制冷、空调设备行业销售收入呈现震荡性增长趋势，2019年我国规模以上制冷、空调设备行业销售收入约为2678.75亿元，同比增长8.69%。2020年根据行业企业经营情况及国家经济情况初步估算我国规模以上制冷、空调设备行业销售收入大约增长至2798亿元。

中央空调是首要细分市场

根据产业在线、冷暖通等统计数据，在制冷、空调设备的重点细分产品商用制冷设备、工业制冷设备、中央空调和车用空调中，测算得出以下制冷、空调设备市场细分产品结构：在2020年市场结构中，中央空调市场的占比最大，将近达到总行业市场的30%，而后占比由大到小分别是商用制冷设备，汽车空调、工业制冷设备。

下游需求催动行业持续发展

从中长期来看，我国制冷、空调设备将继续维持高速增长的趋势。首先经济形势好转后，设备的延迟需求将全面爆发;二是我国商用冷链仍处在发展初期，存在较大的需求缺口，尤其是冷库建设在扶贫大背景下将不断提速;三是疫情影响下，催生了部分设备的快速发展，例如疫苗普及对冷藏车、医用冷柜等设备的需求迅速增长，生鲜电商火爆下前置仓迅速扩张等。根据行业规模以上销售收入历史增长率，预测未来到2026年我国规模以上制冷、空调设备行业销售收入将增长至3275亿元。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国制冷、空调设备行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。

做商用中央空调的业务员和维修员哪个前景好，收入高

在家电消费渐趋饱和的大背景下，肺炎疫情加大了对家电市场的冲击。进入“十四五”，家电行业将全面面临传统家电产品消费量增长缓慢的压力。同时，居民收入水平提高、城镇化快速发展仍是主要趋势。人们对美好生活的向往，对高品质、健康化、智能化、绿色化等消费升级需求，将助推家电产品结构升级。

行业主要上市公司：海尔智家(600690)、美的集团(000333)、格力电器(000651)、海信视像(600060)、海信家电(000921)、长虹美菱(000521)、九阳股份(002242)等

本文核心数据：家电行业销售规模、家电行业营收规模

家电消费渐趋饱和，疫情加大了对家电市场的冲击

2020年，我国家电市场零售额规模为8333亿元，同比下降6.5%，跌幅高于我国社会消费品平均水平2.6个百分点。这是继2019年以来，我国家电市场持续下挫的第二年，降幅比2019年扩大2.68个百分点。在家电消费渐趋饱和的大背景下，肺炎疫情加大了对家电市场的冲击。

2020年，在一季度行业运行形势严峻情况下，家电行业企业营业收入自2020年4月以来持续好转，基本弥补了第一季度的损失。2020年后半年，中国家电行业稳步恢复，据工信部消费品工业司数据，2020年全国家用电器行业营业收入为14811.3亿元，同比下降1.1%

疫情加速各类家电零售向线上转移

疫情改变了传统的消费模式，流量向线上进一步集中，家电企业纷纷加大拓展线上渠道。在家电线下需求缓慢恢复的背景下，龙头企业更为积极主动的拥抱线上渠道，2020年家电产品消费也整体由线下零售向线上转移。

从各类家电产品来看，2020年彩电、冰箱、洗衣机等线上零售占比已超过60%，小家电对线上渠道依赖程度更高，从具体的品类来看，吸尘器、净化器电饭煲等众多小家电对线上渠道依赖程度已经超过了线下渠道。其中吸尘器线上零售量已占总零售量的90%以上。这说明家电市场已经适应疫情并孵化出新的供需结构。

消费刺激政策逐步出台，促进家电需求进一步复苏

在消费刺激政策带动下，市场将逐渐得到修复。除2021年1月商务部提到的促进汽车、家具、家电等重点商品消费的政策措施之外，2021年4月，广东也开始重启“家电下乡”，将安排5.8亿元支持此次行动，以企业和补贴各5%的力度，推动农村消费提质升级。从消费支持力度上来看，虽然不及2009年，但整体对消费信心的恢复是有明显的促进作用。国内家电零售端市场也有望在政策的引导下，逐渐被激活。截至目前我国家电行业相关政策及规划如下;

2021年5月，家电协会发布《中国家用电器工业“十四五”发展指导意见》，提出中国家电工业需要立足新发展阶段，贯彻新发展理念，构建新发展格局，坚持创新驱动发展，推进效率、质量和品牌升级，全面提升中国家电工业的全球竞争力。“十四五”期间，家电行业总体发展目标如下：

疫情对市场的改变不只是消费的缩减，还有对商业和产品形态的变化。在家电市场，产品结构调整呈现加速趋势，体现出对丰富功能产品、细分功能产品、高端产品的热情，消费升级与家电业转型同步加速。

随着收入提升，家电产品结构调整加速，消费者需求的多样化使家电行业重新审视产品与需求、销售与利润之间的关系，以推出适应当下消费者多样化需求的产品。

更多数据请参考前瞻产业研究院《中国家电行业深度调研与投资战略规划分析报告》。

空调市场前景怎么样 目前什么品牌的空调发展更好

我也曾做过中央空调业务员和维修员,说实话,业务能力强的人,收入肯定比维修员多,因为维修员工资基本也就几千块钱,而业务员的收入不可估算哦,主要还是看你的能力了,有能力,当然做业务人员好,不过现在中央空调竟争也大起来了.

中央空调业务员的业务流程?

中国家用空调产量及占家电比重

由于中国城镇化加速及楼市的发展，据前瞻产业研究院发布的《家用空调行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》数据显示，中国家用空调的总制造产出量及产额分别由2011年约1.39亿台及3089亿元增加至2015年约1.56亿台及3734亿元，复合年增长率分别约为3%及4.9%。2016上半年中国家用空调产出量为约84百万台，与去年同比相比下跌6.7%。预测中国家用空调的总产出量及产额分别将由2016年约1.64亿台及3843亿元增加至2020年约1.87亿台及4253亿元，复合年增长率分别约为3.2%及2.6%。

家用空调市场占有格局

根据前瞻产业研究院数据显示，前十名厂商的产业集中度在90%以上，而美的与格力共占据54.02%的市场份额;从内外销情况来看，美的累计出口量市场占有率28.67%排首位，累计内销量市场占有率21.81%仅次于格力。

美的空调与格力空调一直保持高市场占有率

家用空调产量区域集中度分析

2015年1-9月我国华东地区家用空调产量为4470.42万台，占同期国内总产量的36.1%;华中地区家用空调产量为1111.41万台，占同期国内总产量的9.0%;西南地区家用空调产量为1142.20万台，占同期国内总产量的9.2%;华南地区家用空调产量为4791.66万台，占同期国内总产量的38.7%。

美的中央空调拥有别墅专用MDVX系列中央空调、复式公寓和大户型专用TR系列家用中央空调、家居生活热水解决方案的空气能热水器、解决室内空气质量的新风净化一体机、户式暖专用的燃气壁挂炉以及北方“煤改电”专品超低温空气源热泵暖机等全系列专品。

提供完善的空调、热水、新风、暖专业解决方案的同时更是在第14届中国地产年度风云榜评选中，获得“中国房地产中央空调首选实力品牌”。美的中央空调凭借强大品牌实力，以及中央空调替代空间的增大，预计未来仍会保持良好增速。

一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户：展厅、、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

从文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；

参加招商洽谈会；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或的政策性文件，如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求

十一、业务员心得---知己知彼

1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。

在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。

2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、判断和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。

3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此。专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。

4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的。辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不会解释任何理由。

5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。如你知道别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。

6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下几种：

（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。

（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。

（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的看法和态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。

8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？

9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。

成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。

十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员

赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。

有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。

成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。

十三、使客户感觉心理平衡

洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。

比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。

中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。

十四、销售人员自我培训指南

1、自我准备

整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐

心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐

推销工具及资料：公文包里准备好各种资料

2、接近顾客的技巧

研究让顾客乐意接受访问的技术

心想此次访问完全是为了顾客的利益

初次访问尽可能缩短时间

善于观察对方的脸色，适时进退

研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣

多用赞美之词

软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快

不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下

要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记

尽可能请人介绍

找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚

有纪念品或礼物时一定要带去

3、谈话时应注意事项

要预先安排好说话顺序

准备所要使用的证据和文件

应在何时提出问题

应向何人提出问题

事先安排好打岔的机会

安插电话

考虑是否请对方吃饭

要划分休息和开会时间

选定谈判地点

如何暂停讨论

利用机威来解决某些事情

4、自我检讨

访问后是否立即把资料记载下来

是否立即检讨成败

是否为明天或下一次访问做准备

5、离去时的态度

不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象

不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会

即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你

离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养

6、习惯

控制时间的习惯（的习惯）

控制行为的习惯（克制的习惯）

培养能力的习惯（进修的习惯

7、签约时应留意的问题

不要着急，不要慌张失措

尽可能在自己的权限内决定事情

合同事项一定要记下来

小心说闲话以免前功尽弃

合同和定金要互相确认

不露出高兴或得意万分的表情

设法消除对方的不安心理

所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！

十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？