中央空调销售及安装如何开票_中央空调好销售

1.空调销售技巧和话术

2.中央空调销售怎么样

3.中央空调的销售渠道

好学。

1、它是一项非常有趣、非常有挑战、非常有成就感的事业。

2、销售在生活中无处不在，销售是学说话，会与人沟通就会销售。销售员职责是搜集市场信息，调查客户需求，定期向上司提交客户意见与汇报进展情况，准确了解客户意向诉求，完成谈判、签约及后续服务。

空调销售技巧和话术

好卖的。

中央空调本来是应该没有旺季和淡季之分，但事实上，进入11月份以后，中央空调市场会进入淡季销售，从三月份到十月连续忙了10个月，大部分人都会休养下来，悄声无息，但淡季空调应该是厉兵秣马，休养生息，调整状态，积蓄力量，蓄时以待。所以冬天还是比较难卖的。

中央空调销售怎么样

1、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠，打几折，最低多少钱。这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。?

该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗。言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

2、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

做家用中央空调产品导购的，不如在报价时取直接报价法。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

3、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这款多联机，就说出了自己的底价。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。如果报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

4、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是45000，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

5、报价留有余地

标价是49400，在顾客要求优惠后，导购报价是49200，最后店长说底价是49000，而结果是48900成交，比最初的报价优惠了1500。设导购方的底价是48900，那她在报价的时候是要高于48900的。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6、价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。

面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑。总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。

导购要善于用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的空调产品好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

7、上级权利策略

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。

顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

8、寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。

老板亲自过来，并给出了底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价，老板也同意了，也许这个价格权力只有老板才有。

店长和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有300元的优惠权力，老板可以有500元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了300元，那么就需要第三方介入了。

9、让步的策略

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。

10、应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为不要，商家不会给优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下。

中央空调的销售渠道

我就是专业做中央空调的

做这块最需要的就是客源 最好有朋友在做装饰这块 比较容易上手 专业性很强 要求工人能力也比较强 因为我们做这个

从最开始的客源开发 到现场勘查 空调设计 预算 报价 签单·现场管理 一系列 而且空调销售整个过程是比较漫长的 我有的客户 都需要跟进 几个月的很正常 一两年的也很正常 一般的 1 2 个星期能签单的算快的了 提出还是可以 不过前提是你有很多的客源 有很多的客户 我们公司老业务员 每个月 平均 都有10几万的业绩 5000-6000工资没有问题 我就差很多了 没做多久 没有太多的客源 和老客户

1、与家居市场合作

各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装相当于一个小工程，因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。

2、与房产商的合作

通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购买中央空调然后把这部分购成本打入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，由购房者自己决定用哪一品牌。不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患，也会损害中央空调行业的声誉。

3、网络销售等其他销售方式

随着网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露：“其实，我们建立自己的网站、在网上推广宣传户式中央空调产品的初衷主要是为了吸引代理经销商，可没想到，有不少消费者看到网上的介绍，主动找到我们，要求设计、安装户式中央空调。网络成了我们扩展业务的有效途径。”

4、与代理商合作

在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。

5、与大卖场合作

由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。目前一些家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。

6、开设中央空调专卖店

在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。

着原有商用空调的渠道，没有大的变化，因而目前的销售还只是在整体建筑项目方面有所突破，对分散的家用消费市场的开拓基本仍处于被动状态。毋庸置疑，家用中央空调市场要想做大，必须在扩大销售渠道和产品推广上下功夫。