中央空调工程报价可以打几折吗_中央空调工程报价技巧

1.关于中央空调的高手进

2.二手空调回收大概能卖多少钱7成新

3.中央空调业务员的业务流程?

4.格力中央空调报价 格力中央空调介绍

中央空调是系统由一个或多个冷热源系统和多个空气调节系统组成，该系统不同于传统冷剂式空调，(如单体机，VRV) 集中处理空气以达到舒适要求。

用液体汽化制冷的原理为空气调节系统提供所需冷量，用以抵消室内环境的热负荷；制热系统为空气调节系统提供所需热量，用以抵消室内环境冷暖负荷。

中央空调的优点：

1、放心舒适。中央空调比传统的柜挂机制冷效果更好，风速均匀不伤身体，让人感觉更加舒服。

2、造型美观。这一点可以说是老生常谈了，因为家用中央空调的隐藏式安装，能够让室内装修更加美观，不会破坏室内设计原本的基调。

3、使用寿命长。中央空调一般都具有节能环保的特性，使用寿命也比传统空调长，一般传统柜挂机的使用寿命最多是8~10年，而中央空调则基本都在15~20年，较之传统柜挂机大概长了一倍。

中央空调的缺点：

1、花费更高。最初接触中央空调的朋友都普遍认为设备整体的费用会比较高，这一点确实如此，但是这是一项长期的投资，从长远来看，中央空调能够使用更长的时间，效果也要更好。对于别墅或者大户型用户来说，安装中央空调更是要远远优于安装传统柜挂机。

2、安装难度更大。家用中央空调的安装确实更复杂，但是只要有专业的设计和施工团队进行安装，就可以完全避免安装复杂的问题。

扩展资料

中央空调选购技巧：

1、确定主机匹数

根据房屋的面积和朝向，以及是否存在大面积玻璃窗，以此来计算空调使用所需制冷量。一般而言，在普通家居环境中，实际使用时所需要的冷量往往不是全部房间冷量的综合，大约只需要达到60%~70%即可。

2、确定室内机与风口

每个房间或客厅只需要一台室内机或者风口，若客厅呈长方形，或者面积较大，可多加一台室内机或风口，以每12平方米需要一匹左右为准。

3、确定空调布局

中央空调主机的位置注意挑选通风散热且利于检修维护的，同时尽量隐蔽，避免影响装修美观；室内机的位置要和室内装修布局配合，可选择暗藏在吊顶内，也可隐藏在高柜的顶部，根据不同的房屋类型还可选择局部边吊的形式。

4、选择适合价格的产品

家用中央空调的品牌、机型可根据用户自己的需求选择，如选择变频与非变频空调，冷暖或单冷，都会导致价格差异。

关于中央空调的高手进

先看看这个，你就什么都明白了。

家用中央空调的简单介绍

家用中央空调（又称为家庭中央空调、户式中央空调）是一个小型化的独立空调系统。在制冷方式和基本构造上类似于大型中央空调。由一台主机通过风管或冷热水管（铜管）连接多个末端出风口，将冷暖气送到不同区域，来实现室内空气调节的目的。它结合了大型中央空调的便利、舒适、高档次以及传统小型分体机的简单灵活等多方面优势，是适用于别墅、公寓、家庭住宅和各种工业、商业场所的暗藏式空调。

简介

家用中央空调技术含量高，拥有单独计费、停电补偿等优越性能，通过巧妙的设计和安装，可实现美观典雅和舒适卫生的和谐统一，是国际和国内的发展潮流。

特点

与普通分体式空调相比较，家用中央空调有着无可比拟的优势，它拥有嵌入式、卡式、吊顶落地式等十几种样式，每种样式又有许多型号相对应，送风方式可供选择的方案要多达数百种。这就给用户提供了很多选择机会。它还有许多与室内装修相配的装修方案供用户选择，能够真正满足用户的个性化需求。

四季运行

夏季,制冷机组运行，实现冷调节；冬季,冷机配合热源共同使用，可以实现冬季暖。在春秋两季可以用新风直接送风，达到节能，舒适的效果。

舒适感好

用集中空调的设计方法，送风量大，送风温差小，房间温度均匀。送风方式多样化，不同于分体式空调一样只有一种送风方式，家用中央空调可以实现多种送风方式，能够根据房型的具体情况制定不同的方案，增强人体的舒适性。同一空间的温差在±1℃，不会得"空调病"。

卫生要求好

同中央空调一样，能够合理补充新风，配合厨房、卫生间的排风，保证室内空气的新鲜卫生，还可以四季换气，满足人体的卫生要求。这些都是分体式空调所不能实现的。

外型美观

可根据用户需求与喜好，实施从设计到安装的综合解决方案。系统用暗装方式，能配合室内的高档装修。同时由于室外机组的合理安置也不会破坏建筑物的整体外型美观。

高效节能

用模块化主机，根据设置自动调节制冷量。合理的将白天生活和晚上生活区域分别安装空调，室内及分区控制，各个室内及独立运行，分别调节各个区域内的空气。根据实际负荷做自动化运行，冷暖费用直接转化为电费，开机计费，节约能源和运行费用，比家用空调省电30％。

运行宁静

用主机和室内机分离的安装方式，送风回风系统设计合理，噪音极低，保证了宁静的家居环境。

灵活方便

根据用户需要可以将一台设备以切换方式为两个环境提供冷气。系统主机相当于一台小型中央空调，可安装在阳台或储藏间等隐蔽处，能同时满足多个房间的冷热需求。各房间均装有智能控制器，可单独控制，随意调温和启停。

制热运行因地制宜

可以使用集中供热的热水，也可安装小型挂墙式燃气热水器作为能源，实用热水盘管冬季暖；可以使用热泵式空调机暖；可以使用直流变频多联机制热。在热量不足时，用燃气热水器及热水盘管加热。

耐用

运行可靠，故障率极低，维护量极小，使用寿命比家用空调长一倍，水系统达15年-20年。氟系统达25年-30年。

优势

随着近年来住房条件的改善，如何配置空调成为许多家庭头疼的问题。如果每个房间装一个空调，不仅影响房屋美观，而且几个空调一起使用，耗电量也大。与普通分体式空调相比较，家用中央空调很好的解决了上述问题，拥有多项普通分体式空调无法企及的优点。

舒适度高

家用中央空调将全部居室空间的空气调节作为整体来实现，克服了分体式壁挂和柜式空调对居室分割的局部处理和不均匀的空气气流等不足之处，使居室内空气分布更合理。因此，居室内的温度均匀，波动小，给人带来更高的舒适感。

美观典雅

家用中央空调可以通过巧妙的设计和安装，实现与整体装修一致的和谐统一。其主机安置于阳台的隐蔽处，室内机的安装有多种选择方式，可根据户型装修的喜好，选择单面出风或是四面出风的方式，利用吊顶将室内机安置于天花板内，相体式壁挂空调的冷媒连接管暴露于室内，家用中央空调不会影响居室内的装潢风格。当您享受空调为您带来的徐徐清风时，看不到杂乱无章的室内连接管。也没有影响建筑物外观的多台室外机。

潮流趋势

家用中央空调目前已经在欧美、新加坡、日本、中国香港、等国家和地区的公寓、家庭住宅、别墅等建筑里普遍使用。据统计，美国拥有空调的家庭为72％，其中小型中央空调为48％，窗机、分体机为24％。而在我国家庭空调中，90％为普通家用空调，随着我们生活水平的不断提高，对生活品质的不懈追求，家用中央空调在中国市场上成为主流将是一种趋势。

局限

家用中央空调在具备以上所罗列的九大优势的同时，还存在自身局限性：

1、家用中央空调的设计与安装要求

与家居装修本身融洽结合，只有这样才能达到所预想的装饰效果。

2、在电源方面有要求。

家用中央空调要求电负荷较大，而一般老式住房的主人在选购家用中央空调前则应该重点考虑家中的电路负荷是否足够的问题。

分类

按照输送介质的不同，我们可以将家用中央空调分为风管式系统、冷/热水机组以及多联型系统三种类型。

〈一〉 风管机：

一台室外机，一台室内机，通过风管把冷热风送至每个房间，此机型需要打梁、单独房间没有回风、定频系统易的空调病、管道积尘等问题，已经属于淘汰机型，在此不做过多介绍。

〈二〉 冷热水机：

定频冷热水机或变频冷热水机，大型中央空调的缩小，冷凝器由水冷变成风冷；用水泵将冷热水送至风机盘管。引入新风、检修孔、吊顶冷凝水排放、噪声指标与多联机相同。但又增加了冷热水管；由于温度差很大，密封问题突出，出现漏水对装潢的破坏较大。另外大型中央空调蒸发器都定时清理和酸洗；家用冷热水机对此还无良策，长期使用，冷热交换器的效率将大打折扣。此机型主要针对工程使用，目前在市场销售此机型的主要是欧美品牌（约克、麦克维尔、特灵），后期维护也是相当复杂，也已成为家用市场的淘汰机型。

〈三〉一拖多氟系统机组：

多联机型系统”就是制冷剂流量系统。这类家用中央空调以压缩制冷剂为输送介质，一台压缩机就可带动多台室内机，室外主机则有外侧换热器、压缩机以及其它多个附件组合而成。而室内机则由直接蒸发式换热器和风机组合而成。制冷剂通过管路由室外机送至室内机，通过控制管路中制冷剂的流量以及进入室内各散热器的制冷流量，来满足不同负荷房间对热湿的要求。

此类家用中央空调的优点在于可以满足不同房间的需求。同时在节能方面表现也同样出色。此机型由于使用方便，维护简单，有独立回风，节能等因素已经成为家用市场的主流机型，但根据品牌及档次的不同可分为以下大类。

〔1〕定频多联：

一个外机，两个、三个或者四个室内机（有几个室内机就有几个压缩机），最多托四。用R22不环保冷媒，定频压缩机，交流电机，此机型启动电流大，不节能，频繁启动，舒适性差易得空调病。目前市场上销售此机型的有（格力、约克、特灵等）

〔2〕交流变频多联：

一个室外机，任意配置室内机。用R22不环保冷媒，交流电机，交流变频压缩机，此机型启动电流大，不节能，但因为用了变频压缩机，因此可以克服空调病。目前市场上销售此机型的有（美的、格力、海尔等）

〔3〕（一定一变）双系统智能多联机：

一个室外机，两台压缩机，一个定频压缩机可以代一个室内机，另一个变频压缩机可以托好几个室内机。用R22不环保冷媒，交流电机，交流变频压缩机和定频压缩机各一台，此机型启动电流大，不节能，但因为用了变频压缩机，因此可以克服空调病（独立的定频机不行）。目前市场上销售此机型的有（格力）。〔4〕数码涡旋多联机：

一个室外机，任意配置室内机。此技术有美国谷轮公司研发，用R22不环保冷媒，交流电机，数码涡旋压缩机，此机型启动电流大，不节能，用了数码涡旋压缩机，因此可以克服空调病。曾经销售过此机型的有（三星、美的）但因稳定性差而停止生产。目前市场上销售此机型的有（约克、麦克维尔、格力、三菱重工海尔等）

〔5〕R410A数码涡旋多联机：

一个室外机，任意配置室内机。此技术有美国谷轮公司研发，用R410A环保冷媒，交流电机，数码涡旋压缩机，此机型启动电流大，不节能，用了数码涡旋压缩机，因此可以克服空调病。曾经销售过此机型的有（三星、美的）但因稳定性差而停止生产。目前市场上销售此机型的有（约克、麦克维尔、格力、三菱重工海尔等）。

〔6〕直流变频多联：

一个室外机，任意配置室内机。用R410A环保冷媒，直流电机（也有厂家使用交流电机），直流变频压缩机，但根据品牌及功效以下四种：

a〉 多组管的直流变频：最多可以托四，外机走四根管，代表品牌有（富士通将军、大金、三菱重工、三菱电机、美的）

b〉 固定托的直流变频：一个外机，固定搭配室内机，代表品牌（大金LMX）。

c〉 北方专用-5℃制热的直流变频：一个室外机，任意配置室内机，代表品牌（大金VRV-N）。

d〉 -20℃制热高效直流变频：一个室外机，任意配置室内机，日本品牌及国产美的、格力、海尔都有,其中富士通将军的J系列VRF、三菱重工的KX6、大金VRV技术最为先进。

此类家用中央空调的优点在于可以满足不同房间的需求。同时在节能方面表现也同样出色。

技术重点诠释：

1、R410A环保冷媒与R22普通冷媒的区别：R410A冷媒不破坏臭氧层，ODP为0,；R410A冷媒压力大（a、制冷能力增加147﹪；b、压力损失仅为R22冷媒的56﹪；c、制冷制热速度是R22的144﹪）。

2、直流与交流的区别：直流启动电流小，节能；直流系统稳定。在这要强调两个，直流变频压缩机和直流电机。

3、定频与变频的区别：变频空调高功率启动运转，迅速达到设定温度，低功率维持，室温平衡，因而制冷制热迅速、省电、室温波动小、不得空调病。定频空调以固定功率运转，通过频繁开关机维持室内温度，因而制冷制热速度缓慢、对家庭电网冲击大、室温波动大、易的空调病。

安装

一般来说，户用中央空调适合二居室以上的家庭使用，尤其是别墅用户。即适合面积大多为几十至几百平方米左右。由于每个家庭的户型和空调系统的选型均有不同，安装位置的选择和设计须请厂商或专业人士负责，安装前还需要反复审验设计图纸，所以，定内机的吊装和风道、打墙洞等最好在家庭整体装修前即先行设计、安装。

系统主机的选型比较简便，先根据户型的建筑面积计算出总冷负荷和总热负荷，再据此确定合适的主机机型；系统末端设备的选型可根据已计算出来的各房间冷热负荷来确定末端设备的大小，以室内机的中速冷量来选机型。

一般情况下，室内机可吊置在卫生间内或走廊、房间交接处的过道等处，可做一个吊顶。根据户型结构、随同的装修和布置来决定室内机的安装形式和位置。始终要使吊顶面积最小、最合理，又能使室内机安装在吊顶内，不需因放置室内机而做不必要的装修。

使用

1、电容量和可靠的专线连接十分重要，用户应重点考虑。

2、要想有效的节省电能，用户就要注意调节室温，当家用中央空调处于制冷状态时，室内温度最好定高一度，而处于制热状态时，室内温度最好比设定温度低两度。经实验证实此种方法可以有效省电10%以上。

3、为有效延长家用中央空调的使用寿命，用户应定期清扫过滤网，最好做到两月清扫一次。

4、使用质地较厚、透光的窗帘布能够减少室内外热量交换，可有效节省电能源。当然减少门窗开关次数也同样利于节能。

5、千万不要将家用中央空调的出风口挡住，这样不仅会大量浪费电力，同时也将降低空调制冷/制热效果。

6、在家用中央空调处于制冷工作状态时，用户可以将出风口向上调节，而处于制热工作状态时，将出风口风叶向下调节，将得到显著效果。

7、在使用过程中，用户应该控制好开机以及工作状态时的设定：开机时，可将其设置成高风挡，这样可以最快速度达到控制目的；当空调运转一定时间后，温度适宜就可以将其设置成为中、低风档。这样能有效降低能耗以及噪音分贝。

8、在安装家用中央空调之前，用户不仅要重点考虑室内机位置，而且也要考虑室外机位置。这里建议大家最好将其放置在易散热处。

9、室内、外之间的连接线不宜过长。

10、在使用家用中央空调之前，消费者应该仔细翻阅使用手册。

选购

1、消费者应该选择具有一定知名度家用中央空调品牌，选购时除了产品机组本身也要注意查看其生产基地以确保售后服务。

2、选购前，消费者应对家用中央空调机组的质量、价格、服务等多个方面综合考虑。

3、选购前，消费者需要重点考虑自家房屋的结构以挑选更加适合自己的家用中央空调产品

4、消费者应清楚自家房屋所匹配的电源电压是220V还是380V，以选择能够与其匹配的合适产品。

5、根据自家房屋大小以及所需实际功能，以挑选家用中央空调的能量控制。

6、安装设计家用空调前，用户需要重点考虑家庭整体装潢的效果。

7、家用中央空调系统的设计及分配需要专业人员操作与把关，进行系统设计及分配前，用户需要确认安装人员是否具有专业培训资格、厂家认可。这点可是很重要的。

8、选择的安装配套材料需要具有质量保证书、性能测试报告。

总结：选机型，适合自己所用的产品 ；

选质量，同样机型不同品牌主要配件是不一样的；

选技术，同样机型不同品牌的功效是不一样的；

选品牌，不同品牌的主打机型是不一样的；

选材料，三分产品，七分安装，各个公司所用辅材是不一样的；

选安装，不同公司施工人员技术水平是不一样的；

二手空调回收大概能卖多少钱7成新

汗，要打的字太多，编辑得眼花，只好再搞个号来了。。。OTL

之前我的确犯了个错误，VRF是多联机的总称，这我倒不太接触，回头会记下的。因为我们基本把数码多联机和VRV分开谈，因为两者原理是完全不同的。

撇开题外话，yaoyoung你大概不太了解主机的实际行情啊，要谈单位制冷量的投入的话,风冷模块机组可比水冷机组贵得多了,我们一台600TON的离心机至少卖120万多点,105TON的风冷单冷机可就要60万了，热泵要60多万~当然，价格仅供参考，毕竟我是做技术的，不是做销售的~不过大致是差不多的~你觉得哪个划算哈=w=

至于多联机,搞个几百台内机和几十台外机的又是啥价格~总冷量那么多你没300万拿得下么？

另外温度控制1度误差那还能叫精确么...我瀑布汗...湿度控制呢？还要另外配末端？你饶了我吧= =b

楼主可以自己去询询我刚才说的几种机组的价,总冷量要一样的，顺便比较一下能耗。虽然很多厂家也偷冷量，但是毕竟厂家白纸黑字给出的结果可比销售员嘴上的牢靠多了。不是么~

顺便问下yaoyoung朋友，多联机的效率超过3.0和水冷模块机效率超过5.0是哪里来的数据哈？我和上海节能部打了那么多时间交道，也没听说过有这东西。

多联机外机本身的配置就是不足的,满负荷能到名义冷量他们就该谢天谢地了。还要超过1级能效...当然部分负荷效果超过3.0还是可能的,不过测试条件不同根本没有任何比较价值。我给出的能效标准是根据大金VRV3的样本，不晓得你的数据从何而来。就算是根据ARI工况的测试条件，多联机的综合效率也不会达到水冷冷水机的级别.不然美国佬还用啥水冷冷水机组啊?美国人还用啥特灵、开利、约克啊？都大金日立的多联机去了~

顺便一提,美国的ARI工况是用于评价空调在部分负荷下效果的一个标准,虽然yaoyoung朋友不至于那么外行,但是为了大家理解方便还是解释一下:ARI工况就是取机组在100%,75%,50%和25%的负荷下的运转情况,根据一般空调实际在这些情况下运行时间的比例，以差分计算得出。其中100%负荷占1%；75%负荷占42%； 50%负荷占45%；25%负荷占12%。我国的能耗测试现在也用了这种方式。

另外风冷模块机能达到5.0简直就是大笑话。再次强调下，你提能效之前，最好先把我国测试能效的工况和国家能效级别读一读，别连风冷机组和水冷机组、标准工况和变工况也分不清楚，这就要和麦克维尔号称EER超过17那样贻笑大方了。吹牛可以，不要吹得超过理论极限值。

另外yaoyoung说水冷空调能量调节单一那就让人更看不懂了。你八成没做过大机组设计,自然不会知道真正有技术含量的主机串联上游、全热回收和冰/水蓄冷之类的设计，这些都需要水冷主机来完成，另外离心机组可以调节进气导叶角度，螺杆机组可以调节压缩行程，这些都是比变频多联系统成熟得多的控制系统，更何况现在各大空调厂商都在推广相匹配的冷冻机房群控系统，包括一次泵变流量、大温差、冷却塔控制等等，这更不是简单的多联系统能够比得上的东西。

说了半天已经和楼主的Case关系不大了，就当随便看看吧~=w=

中央空调业务员的业务流程?

空调回收价格影响因素比较多，一般主要影响因素有品牌、型号、年份、拆机难度、数量、距离等，设一台用了3年的格力1匹冷暖空调，主机在一楼以上户外，距离在5公里以内，回收价格在750-800。一般情况下：1年内新机回收打6-7折，2年内打4-5折，3年内打3-4折，3年以上价格在折内。具体情况还有具体分析，可以多问问！

同时可以在线咨询空调通，多年中央空调回收经验，中央空调回收价格公道合理。

格力中央空调报价 格力中央空调介绍

一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户：展厅、、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

从文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；

参加招商洽谈会；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或的政策性文件，如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求

十一、业务员心得---知己知彼

1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。

在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。

2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、判断和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。

3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此。专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。

4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的。辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不会解释任何理由。

5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。如你知道别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。

6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下几种：

（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。

（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。

（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的看法和态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。

8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？

9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。

成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。

十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员

赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。

有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。

成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。

十三、使客户感觉心理平衡

洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。

比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。

中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。

十四、销售人员自我培训指南

1、自我准备

整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐

心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐

推销工具及资料：公文包里准备好各种资料

2、接近顾客的技巧

研究让顾客乐意接受访问的技术

心想此次访问完全是为了顾客的利益

初次访问尽可能缩短时间

善于观察对方的脸色，适时进退

研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣

多用赞美之词

软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快

不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下

要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记

尽可能请人介绍

找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚

有纪念品或礼物时一定要带去

3、谈话时应注意事项

要预先安排好说话顺序

准备所要使用的证据和文件

应在何时提出问题

应向何人提出问题

事先安排好打岔的机会

安插电话

考虑是否请对方吃饭

要划分休息和开会时间

选定谈判地点

如何暂停讨论

利用机威来解决某些事情

4、自我检讨

访问后是否立即把资料记载下来

是否立即检讨成败

是否为明天或下一次访问做准备

5、离去时的态度

不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象

不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会

即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你

离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养

6、习惯

控制时间的习惯（的习惯）

控制行为的习惯（克制的习惯）

培养能力的习惯（进修的习惯

7、签约时应留意的问题

不要着急，不要慌张失措

尽可能在自己的权限内决定事情

合同事项一定要记下来

小心说闲话以免前功尽弃

合同和定金要互相确认

不露出高兴或得意万分的表情

设法消除对方的不安心理

所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！

十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

空调可以说是我们生活中的好伙伴，每当夏季来临，很多人都想拥有一个凉爽的空间，而到了冬天，人们又想拥有一个温暖的港湾，这些都离不开空调。对于市场上琳琅满目的空调，价格也都高低不同，接下来小编就为大家介绍一下格力中央空调报价。

第一款小编为大家推出的是格力FGR6.5/C中央空调。这款中央空调用3D立体面板，表面经过钢琴烤漆处理，看起来时尚美观，无论是安装在客厅的吊顶，还是餐厅的玄关通道，都能与室内装修相融合。空调内部装有全封闭式电机，它能够很好的与其他元件隔绝，不会受到环境影响，同时不会有杂质污染电机，保证电机可以正常运行。而离心风扇则引入了最新的渐开线设计，充分将空气阻力降到最低，确保风扇在工作时不会产生太大噪音，保证不会影响到家人的休息。除此之外，这款中央空调还有触屏和遥控器两种控制方式，触屏控制器可以清晰的显示空调的运行状态，到了夜晚还带有背光显示。而遥控器可以远距离控制空调，让你不走动就能轻松操作空调。这款格力中央空调的市场价为5000元左右。

第二款小编为大家带来的是格力KFR-120TW中央空调。这款中央空调整体以纯白色为主，面板有多个样式可选，机身超薄，可以完美的嵌入天花板，看起来豪华典雅。空调可以八面送风，具有超大广角送风口，可以使每个角落都能尽情享受清凉。而风道用立体送风，并通过空气流通使室内更加凉爽，同时也很好的避免了直流送风对人体产生的不适。在机身一侧贴心设有一个引风口，当我们打开引风口，空调就会自动吸入室外的清新空气并带入室内，从而提高了室内的空气质量。这款格力中央空调的市场价大约为5880元。

第三款小编为大家推出的是格力GMV-F25P中央空调。这款中央空调由独特的纳米级钛金材料制成，具有防尘杀菌等天然特性，使得空调持久如新。空调设有低、中、高三种风速设计，我们可以根据安装高度，选择合适的送风档，确保用户的送风需求。空调的摆风叶片引用了防凝露设计，很好的改变了叶片的形状，确保露水不会凝结。在空调内部还装有折叠过滤网，它能够充分过滤空气中的灰尘等细小颗粒，保证过滤网处于清洁状态，有效的减少了我们的清洁工作，让你可以尽情享受清新空气。这款空调最贴心的设计就是可以通过手机操控，当我们的手机下载相应的软件后，我们就能用手机远程操控空调，你可以在下班回家前用手机开启空调，使得你一回家就有温暖的环境。这款格力中央空调的市场价为6500元左右。

以上就是小编为大家带来的几款格力中央空调报价。好空调，格力造，如果你想要购买空调，不妨尝试一款格力中央空调吧，会带给您不一样的体验！